Ciao,

In quest’ articolo ti voglio parlare di come fare lead generation nel 2022 per la tua attività.

Ti racconterò quali sono i metodi ad oggi esistenti e gli strumenti più efficaci per ottenere risultati.

Che cos’è la lead generation (in breve)

Partiamo col dare una semplice definizione.

La lead generation (dall’inglese “generazione di contatti”) è il processo attraverso il quale un’azienda ottiene i dati di contatto di clienti potenziali, per poi proporre i propri prodotti o servizi.

La lead generation è il primo step del processo di vendita, ed è seguito dall’attività dei venditori che devono portare avanti la trattativa.

Quali sono le strategie per generare lead

Lead generation è un termine conosciuto in Italia solo dopo l’avvento di internet, ma di per sè è un’attività che esiste da quando esiste il marketing.

Banalmente, anche la vendita porta a porta può essere considerata un’attività di lead generation.

Di base, possiamo suddividere le strategie di lead generation in due principali categorie:

  • inbound ;
  • outbound.

Andiamo a vederle più nel dettaglio.

Inbound

la lead generation inbound viene realizzata tramite strategie che consentono alle aziende di generare contatti in maniera “passiva“.

Tramite tali strategie, sono gli utenti stessi ad entrare in contatto per primi con l’azienda grazie a materiale pubblicitario online o offline.

Esempi di materiale pubblicitario online sono:

  • articoli di blog
  • pubblicità sui social network
  • pubblicità sui motori di ricerca

Esempi di materiale pubblicitario offline sono annunci su:

  • radio
  • giornali
  • televisioni.

ma anche cartellonistica stradale e volantini.

Outbound

Le tecniche outbound prevedono invece che sia l’azienda ad entrare in contatto per prima col potenziale cliente, con tecniche come la telefonata a freddo o l’e-mail marketing.

Hai presente quei simpatici centralini che ti chiamano 7 volte al giorno per proporti guadagni stellari col trading?

Quello è outbound.

Inbound o outbound: quale scegliere?

La risposta a questa domanda è: dipende.

Dipende innanzitutto dal tuo target di riferimento e da cosa devi vendere.

Facciamo un esempio.

Se hai un’azienda metalmeccanica che realizza filtri in acciaio per piattaforme petrolifere, il tuo target di riferimento è estremamente ristretto.

Pertanto promuovere i tuoi prodotti su instagram potrebbe non essere la scelta più efficace.

Potresti ottenere risultati migliori individuando le sedi fisiche dei tuoi prospect ed inviare loro del materiale informativo cartaceo in cui presenti i tuoi prodotti e spieghi perchè dovrebbero sceglierti come partner.

Se invece vendessi integratori per dimagrire, facebook ed instagram sarebbero il tuo regno.

Potrei andare avanti con gli esempi ma mi fermo qui per brevità.

Lasciami chiarire un punto fondamentale.

I lead provenienti dall’inbound si trovano ad uno step più avanzato nel processo di vendita rispetto ai lead outbound.

Nel primo caso, infatti, le persone sono entrate in contatto con la tua azienda prima ancora di parlare con un venditore.

Magari hanno già letto qualche articolo sul tuo blog, oppure provengono da una referenza.

in ogni caso, hanno in qualche modo già acquisito informazioni sulla tua azienda.

Quindi, se possibile, è sempre il caso di valutare attività di inbound marketing da inserire all’interno della propria strategia.

Le aziende con team di marketing e vendita ben strutturati, utilizzano entrambi le strategie in sinergia per massimizzare le opportunità di business.

Lead generation: la situazione italiana

Le aziende italiane stanno vivendo un periodo di transizione per quanto riguarda il marketing digitale.

Le imprese nate durante il boom economico degli 70-80 non hanno mai dovuto creare sistemi per acquisire nuovi contatti, perchè all’epoca la domanda era superiore all’offerta, ed era sufficiente avere due torni e un capannone per iniziare a vendere.

Molte di queste imprese sono oggi affermate e conosciute sul mercato, lavorano con clienti storici e basano molto del loro marketing sul passaparola.

Altre invece si affidano solo a rappresentanti ed agenzie per sviluppare nuovo business.

Per questo internet offre ancora moltissime opportunità di crescita.

Se hai un’azienda e vuoi creare il tuo sistema di acquisizione contatti, il mio consiglio è di partire valutando quali sono gli strumenti che internet ti mette a disposizione

La lead generation oggi: gli strumenti del mestiere.

Parliamo quindi di lead generation inbound.

Gli strumenti che devi conoscere per iniziare a progettare una strategia di questo tipo sono essenzialmente 3

Fonti di traffico

Secondo il rapporto Digital 2022 di We Are Social, gli italiani passano in media 6 ore e 9 minuti al giorno su internet, tra social, negozi online e siti web vari.

Questo dato fa capire, da solo, il potenziale di internet a livello di marketing.

Motori di ricerca e social network sono le principali piattaforme con cui intercettare utenti target e vengono dette “fonti di traffico“.

Ma quale di queste scegliere?

Entrambe le piattaforme possono portare ottimi risultati, ma per capire quale scegliere bisogna prima comprendere l’utilizzo che ne viene fatto dagli utenti.

Se desideri approfondire questo discorso ti rimando al mio articolo come trovare nuovi clienti per la tua attività

Piattaforma proprietaria

Una volta intercettato il traffico giusto, questo va dirottato su un sito web di tua proprietà, il quale ha il compito di trasformare il semplice visitatore in un lead.

Acquisendo i suoi dati di contatto (nome, cognome, telefono, e-mail, etc.) potrai iniziare così il processo di vendita vero e proprio.

Team commerciale

Avere un team di venditori in grado di gestire i lead in entrata, portare avanti e concludere delle trattative di vendita è fondamentale.

Senza questo, cade tutto il palco.

Il mio lavoro è quello di creare sistemi di lead generation per le aziende, strutturando campagne pubblicitarie su Google o Facebook.

Purtroppo, mi sono trovato diverse volte a lavorare con aziende completamente prive (o quasi) di un team commerciale.

Questo era dovuto al fatto che essenzialmente queste aziende avevano sempre e solo acquisito clienti tramite passaparola e non erano in grado di gestire contatti provenienti da altre fonti.

Precisiamo una cosa.

I contatti provenienti da referenza richiedono uno sforzo commerciale minore rispetto ai contatti provenienti da internet.

Nel primo caso infatti, un soggetto terzo di fiducia (di solito un parente o un amico) ha in qualche modo garantito per la nostra azienda, consigliandoci.

Qualsiasi altra forma di advertising (online o offline) è invece priva di questa caratteristica ed è necessario guadagnarsi “sul campo” la fiducia dell’utente.

Da dove partire per creare una strategia di lead generation

Definizione del target

Bisogna inziare cercando di capire chi sono le persone che potenzialmente potrebbero acquistare il tuo prodotto o servizio:

  • Che range di età anno
  • A quale genere appartengono
  • Che problemi vogliono risolvere
  • Quali sono loro paure
  • Quali false credenze hanno
  • Etc.

Tutto questo rientra in quello che viene chiamato studio della buyer persona, al termine del quale avremo un’idea più precisa su come impostare la comunicazione.

Analisi concorrenza

A meno che tu non venda razzi per andare su Giove, probabilmente avrai dei concorrenti.

Devi capire chi sono e come si muovonocome comunicano, quali piattaforme pubblicitarie utilizzano, etc.

Osservare la concorrenza spesso può essere utile per capire che cosa sta già funzionando per gli altri ed evitare errori che possono costare caro.

Posizionamento e “reason why”

Diverso vende di più che migliore.

Un famoso marketer diceva:

Se dovessi scegliere un ristorante, andresti in quello che fa i bigoli al ragù di rana o in quello che fa i bigoli al ragù migliori di tutta l’emilia romagna?

Non so che sapore abbia il ragù di rana, ma sarei quantomeno incuriosito dal provarlo!

Questo è esempio banale per farti capire che è necessario spiegare al nostro target perchè dovrebbe scegliere noi anzichè la concorrenza.

Questo “elemento differenziante” va individuato caso per caso ma deve sempre partire dalle esigenze del nostro segmento di mercato.

Il marketing è prima di tutto un gioco di percezione.

Scelta dei canali

Ora che hai definito target e comunicazione, devi scegliere le “casse di risonanza” del tuo messaggio pubblicitario.

I tuoi clienti amano guardare le storie di Instagram, passano molto tempo su Youtube, o amano leggere articoli di blog.

Fortunatamente oggi abbiamo a disposizione dei dati che ci permettono di sapere in anticipo dove trovare il nostro pubblico.

Conclusioni

Articoletto bello lungo e impegnativo, ma se sei arrivato fin qui ti faccio i miei complimenti.

Come avrai capito, le strategie per generare lead sono molteplici e vanno scelte facendo alcune considerazioni e analisi preliminari.

Se sei interessato a capire come acquisire contatti per la tua azienda ti invito a cliccare il pulsante “contattami” che trovi qui sotto.

Ti offrirò una prima consulenza gratuita nella quale capiremo insieme se ci sono i margini per poter collaborare. 

A presto!

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