Ciao,

In questo caso studio ti voglio raccontare come ho aiutato un’ azienda a creare una campagna Google Ads di successo in ambito B2B

L’azienda

Gruppo Stefani è un’azienda commerciale con sede a Padova specializzata, tra le altre cose, nella fornitura di prodotti tecnici per la manutenzione e pulizia di macchinari industriali.

Obiettivi

L’azienda aveva da poco avviato una nuova business unit relativa ad un particolare servizio di noleggio panni tecnici ed aveva quindi la necessità di intercettare potenziali clienti.

Strategia

Quando si tratta di promuovere qualsiasi prodotto/servizio è sempre il caso di valutare l’utilizzo di strumenti che permettano di intercettare persone maggiormente interessate all’acquisto.

Pensaci un attimo.

Quando hai bisogno di acquistare qualcosa ma non sai a chi rivolgerti, che cosa fai?

Quasi sempre una ricerca su Google o su Amazon

Dato che qui non stiamo promuovendo un prodotto fisico (ma un servizio), la scelta ricadrà su Google.

Prima di iniziare a progettare qualsiasi campagna di marketing però, è bene fare un’analisi delle parole chiave per capire se effettivamente c’è un interesse rispetto a ciò che voglio vendere.

Il noleggio di panni tecnici è sicuramente un servizio molto di nicchia, dato che si rivolge ad officine meccaniche, industrie e qualsiasi altra attività che necessiti di panni per pulire o asciugare oli.

Da una prima analisi, è emerso infatti che il numero di ricerche medio mensile nelle zone geografiche d’interesse fosse piuttosto limitato.

 Nonostante ciò, a mio avviso c’erano comunque i presupposti per ottenere risultati, in quanto:

1. Il modello di business stava in piedi: anche un numero ridotto di acquisizioni avrebbe portato una marginalità sufficiente a ripagare l’investimento.

2. Altri concorrenti stavano già investendo in annunci Google Ads, e questo è un indicatore del fatto che qualun’altro stia già ottenendo buoni ritorni da questa piattaforma.

3. C’è un vantaggio competitivo: l’azienda è tra le poche a far parte di un particolare programma ministeriale che ne certifica la qualità del servizio.

Appurata le potenzalità della rete di ricerca Google come paittaforma pubblicitaria, il secondo step è stato quello di trovare un angolo di attacco per differenziare l’offerta da quella dei concorrenti.

Per semplificare, l’angolo di attacco è quell’elemento/caratteristica di un’offerta, che fa “presa” su un target di utenti e permette di farsi preferire rispetto alla concorrenza.

Per capirci, ti porto l’esempio di Ikea.

Ikea è un concorrente diretto dei mobilifici e la sua offerta è:

mobili più economici e di minor qualità rispetto ad un mobilificio, ma te li monti da solo

Quindi va a prendersi quella fascia di mercato che vuole arredare casa con gusto, ma senza spendere troppo.

In questo caso, l’azienda poteva vantare la certificazione ufficiale del ministero della transizione ecologica e questo era già di per sè un ottimo angolo di attacco che andava a “squalificare” tutti quei concorrenti privi di tale certificazione.

Operatività

Al lato pratico, per acquisire contatti di potenziali clienti ho previsto una campagna Google su rete di ricerca collegata ad una landing page dove i visitatori avrebbero trovato tutte e sole le informazioni relative al servizio.

Gli interessati, avrebbero  poi potuto contattare l’azienda tramite modulo di richiesta da compilare
oppure numero di telefono.

Risultati

Ora, per ovvie ragioni non parlerò di budget, ma ti darò alcune statistiche relative al primo mese di gestione:

  • 109 click
  • 10 conversioni dal sito
  • 2 contratti firmati.

ROI? Positivo

Miglioramenti Futuri

I dati dicono che la attuale campagna su rete di ricerca stia già coprendo il 96.95% delle ricerche pertinenti.

Questo significa che per raggiungere nuovi potenziali clienti è necessario trovare altri canali di traffico.

Nella fattispecie, sarebbe conveniente valutare Youtube e la Rete Display di Google come piattaforme, cercando di individuare utenti che si trovano in una fase più informativa.

Alternativamente, si può pensare di andare a lavorare in una fase ancora più alta del funnel, dove però va stimolata la domanda, rendendo gli utenti consapevoli del problema.

Se non sai cos’è un funnel e vuoi approfondire l’argomento, ho scritto un interessante articolo a riguardo, che puoi trovare qui.

Conclusioni

B2B e B2C sono due modelli di business differenti e questo spesso implica che anche attività di marketing e customer journey differenti.

Rispetto al B2C, nel B2B  ho tipicamente:

  • Un target numericamente più ristretto
  • Percorsi di acquisto più lunghi e complessi
  • marginalità maggiori 
  • retention maggiore

Per tutti questi motivi, in molti casi, acquisire un cliente risulta più costoso.

Questo caso studio dimostra che Google Ads può essere un ottimo canale di acquisizione per questo tipo di business.

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Spero di sentirti presto!

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